AI v praxi firem: co brzdí MŚP a jak se mění obchodní hry v B2B

Nejdřív strategie, teprve potom technologie

Rozhodování o rozvoji firmy by mělo začít u analýzy současného stavu, procesů a směru, kterým se má organizace vydat. Až potom přichází na řadu výběr technologií, které mají firmě skutečně pomáhat, nikoli jen doplnit seznam IT nástrojů. U AI to platí dvojnásob: dříve než padne volba na konkrétní platformu, je nutné jasně definovat potřeby, stanovit kritéria, otestovat možnosti v pilotu a posoudit dopady na bezpečnost, náklady, integrace i každodenní práci týmů.

Při podobných úvahách je důležité porovnávat i různé přístupy. Jiný smysl mohou mít hotová řešení, jiný nástroje vytvořené na míru. Podobně se liší cloudové a on-premise varianty i otevřené a komerční modely. Jedno univerzální řešení neexistuje; vhodná technologie je ta, která odpovídá datům, procesům, vyspělosti firmy a rychlosti, s jakou je možné ji nasadit.

Proč je v Polsku adopce AI stále nízká

V českém kontextu zaujme především číslo, které zaznělo na debatách 16. edice Kongresu MŚP v Katowicích, organizovaného Regionální hospodářskou komorou: využití umělé inteligence ve firmách se v Polsku pohybuje jen kolem 8–8,5%. To znamená předposlední místo v Evropské unii. Nejde přitom o slabý přístup k technologiím ani o nedostatek schopných lidí. Na trhu existují silní specialisté i vlastní řešení, například polský jazykový model Bielik (Bielik.ai), který vyvíjí komunita SpeakLeash s výpočetní podporou ACK Cyfronet AGH.

Bielik je navržen pro specifika polštiny, právně-úřední realitu a také pro bezpečné lokální spuštění, tedy on-device nebo on-premise. Brzdou v sektoru MŚP je spíše nedostatek manažerských kompetencí, neuspořádané interní procesy a časový tlak na vedení firem.

Past nákupu nástrojů bez změny fungování firmy

Mnoho podniků dělá stejnou chybu: pořídí si předplatné AI nástrojů a teprve potom hledá, kde je použít. Data z trhu ale ukazují velmi rozdílný vývoj. 60% organizací zůstává vzadu a dosahuje jen minimálních výsledků, 35% řešení postupně rozšiřuje a pouze 5% patří mezi lídry typu „built for the future“. Ti podle dostupných analýz dosahují dvojnásobného růstu tržeb a zároveň 40% snížení nákladů.

Rozdíl spočívá v tom, že AI nevnímají jako vedlejší IT projekt, ale jako součást obchodního modelu a provozní strategie. Pokud firma nemá uspořádaná data a procesy, hrozí, že digitalizace jen urychlí a zopakuje stávající chaos.

Lidská inteligence, odpovědnost a pravidla

Úspěch transformace nestojí jen na algoritmech. Klíčová je Human Intelligence, tedy schopnost lidí přizpůsobit se, učit se a kriticky přemýšlet. Přesto jen 50% organizací považuje kritické myšlení za zásadní dovednost budoucnosti. Vedení firem proto musí fungovat jako koordinátor, který propojuje práci lidí a strojů, a současně hlídá rizika, jako je workslop, tedy masová výroba bezcenného obsahu, nebo úniky dat.

Do stejné roviny patří i právní odpovědnost. Strategie s AI musí zohledňovat AI Act, RODO a ochranu obchodního tajemství. Pomáhají hybridní architektury a zpracování přímo na zařízeních, protože umožňují lépe kontrolovat tok informací.

Kde má AI v MŚP nejrychlejší návratnost

Skutečný přínos se v malých a středních firmách obvykle neobjevuje v generování dlouhých manažerských textů ani v chatbotových projektech, které zákazníci často příliš nevyužívají. Hodnota vzniká hlavně v provozu. AI umí ulehčit lidem rutinní dokumentaci a automatizovat fakturaci. Zvládne také strukturovat a vícejazyčně obsluhovat e-commerce katalogy, například s využitím modelu Bielik. V praxi pomáhá i s grafikou, třeba při odstraňování pozadí z produktových fotografií. Dále dokáže zachytit potenciální leady po zmeškaných hovorech nebo SMS a podporovat interní znalostní báze a systémy RAG, které urychlují přístup k firemním dokumentům.

Obchod už nevede lineární lejek

Na AI Biznes FORUM v Varšavě, které proběhlo 26-27 října 2026 v rámci akcí organizovaných BUZZcenter, zazněl ještě jiný důležitý posun: klasický lineární nákupní funnel ztrácí význam. V B2B si dnes zákazník většinu průzkumu dělá sám pomocí generativních nástrojů, jako jsou ChatGPT, Gemini, Copilot nebo Perplexity. Porovnává možnosti, skládá si krátký seznam dodavatelů a za obchodníkem přichází až později.

To mění i roli marketingu. Nemá čekat na poptávku, ale budovat viditelnost, důvěryhodnost a poptávku v mnohem dřívější fázi rozhodování.

Od SEO k tomu, aby firmu našla i AI

Samotné klasické SEO už nestačí. Do popředí se dostává GEO (Generative Engine Optimization) a také AEO (Answer Engine Optimization). Cílem je, aby systémy umělé inteligence značku našly, pochopily a doporučily v odpovědích, které generují uživatelům. K tomu nestačí jen reklama nebo webová stránka. Firma musí budovat propojený informační ekosystém, kde se objevují odborné články, reporty, FAQ i případové studie.

Prodej založený na signálech a propojených datech

Moderní B2B obchod se stále méně opírá o hromadné a obecné rozesílky. Přichází Signal-Based Selling, tedy přístup, v němž AI sleduje nákupní signály na trhu. Může jít o změny ve složení vedení, nábor na klíčové pozice, nové investice nebo nasazení určité technologie u potenciálního zákazníka. Jakmile se podobný signál objeví, je to impuls pro přesnější a lépe načasovanou komunikaci.

Stejně důležitá je i integrace marketingu, CRM a prodeje do jednoho systému, například na platformě HubSpot. Úspěch se pak nehodnotí podle počtu kontaktů, ale podle jejich skutečného obchodního potenciálu, tedy podle scoringu a kvalifikace leadů pomocí AI. Bez kvalitní databáze to ale nefunguje; platí jednoduché pravidlo, že AI nenapraví špatná data.

Obsah, který se násobí, ale neztrácí důvěru

Masová automatická produkce textů ztrácí hodnotu. Smysluplnější je přístup Content Operations, kdy se z jednoho silného zdrojového materiálu, například odborného reportu nebo expertního know-how, vytváří pomocí AI širší síť vzdělávacích a prodejních formátů. V B2B s vysokou hodnotou transakcí ale zůstává rozhodující důvěra. AI může rozšířit dosah, ale reputaci stále drží osobní značka lídrů a skutečná odbornost týmu.

Ireneusz Burek
mediální patronát EKMSP a AI Biznes Forum
PLUSYdlaBIZNESU
SLASK.ONLINE